早在十多年前，全球一體化就已不是一個時髦的名詞。在不可逆轉的全球化競爭中，拓局海外市場，實施全球化戰略，是從政府到企業已然做出的抉擇。

　　順德企業也從未停止過進軍海外的步伐。美的集團先行一步，海外生產基地已延伸至越南、白俄羅斯等地;及至2009年末，順德民企老板李子豪150億收購智利鐵礦的大手筆震驚業界;一年之前，伊之密也悄然收購美國知名品牌HPM，成功搶灘北美市場。

　　條條大路通羅馬，順德企業“揚帆出海”的方式也各有不同。在這片以制造聞名、以中小企業為主的南中國土地上，伊之密的成功之路顯然更具借鑒意義。日前，本報記者先后專訪伊之密董事總經理甄榮輝以及伊之密HPM北美公司總裁Walliam Flickger，講述成功之道。

　　成功故事：10年伊之密收購135年北美品牌

　　今天，美國人Walliam Flickger將飛回美國，結束其第三次順德之行。與前兩次相同的是，這位伊之密HPM北美公司CEO對新產品在北美市場的未來依舊信心滿滿。

　　在1個月前，Walliam Flickger剛剛參加完三年一度的美國國際塑料展。因破產而一度銷聲匿跡的美國百年品牌HPM產品，重新亮相這個世界第二大的塑料行業盛會，新產品廣受客戶青睞。不過，這次HPM的身份已經改變，順德機械裝備制造企業伊之密是其新東家。在去年3月29日，這家僅有10年歷史的順德民營企業收購了具有135年歷史的HPM全部知識產權。

　　悄然運作一年后，以“美國品牌+順德制造”的模式重新運作的HPM煥發新生。作為原HPM總裁，69歲的Walliam Flickger出任新HPM總裁，8名原技術和服務骨干重新受聘伊之密。原來的客戶陸續前來查詢，伊之密已經在北美市場拿出了300萬美元的銷售合同。

　　在已經閉幕的美國國際塑料展上，近30名客戶對HPM新產品表示出濃厚興趣，要求提供報價。“現在正在招聘銷售經理，并在美國當地各個州尋找銷售代表，還有服務經理和技術人員”， Walliam Flickger表示，新公司運行已經進入正軌，正在擴張團隊。

　　在伊之密董事總經理甄榮輝看來，整個發展也遠遠比預期要理想。在消化原HPM技術的同時，注塑機、壓鑄機的銷售已經啟動，計劃在今年底建立覆蓋全美的銷售代表網絡。按預計，2013年注塑機銷售額將達到1000萬至1500萬美元，壓鑄機產品也將達到1200萬美元，客戶數量增長兩到三倍。

　　“走出去”的伊之密之道

　　1、 收購關

　　難題：國內企業并購進入海外市場的路徑有許多種。如何選擇?

　　解決之道：

　　甄榮輝：成功的收購取決于主觀意愿與機遇并存。我們一直在留意全球同行的發展，這是主動的一方面。尤其是美國和意大利在全球曾經很有實力的企業，在近十年都被邊緣化了。我們時刻在關注有沒有機會進行并購或者合作。

　　我們的機遇就是別人的風暴。HPM在金融危機后遭遇重大打擊，因支持不住在2010年停產。得知消息后，我們主動飛過去考察。當地政府官員曾建議整廠收購恢復生產。這是家百年歷史的大企業，我們無法摸清楚整體情況，貿然接手也會面臨北美市場需求不足。所以我們選擇了只購買HPM知識產權、品牌商標和核心技術、關鍵供應商資料以及全球客戶關系，而不進行整體收購。

　　Walliam Flickger：收購前，伊之密對HPM進行了深入調查研究。其次，伊之密與HPM產品線相似度高，理念也相近，伊之密與HPM有著共同的特性與語言。

　　2、管理關

　　難題：國內企業大多涉外收購失敗，主要是因為無法適應國外當地的文化差異和管理模式。怎么辦?

　　解決之道：

　　甄榮輝：中國企業海外并購失敗往往不是因為錢，而是沒有人去管理與我們存在文化差異的外國員工，以及與當地政府、機構、團體打交道。沒有充分準備，大部分企業都走不好這一步。所以我們采取另外一種方式，重建團隊體系。這個過程可快可慢，把握性也相對高一些。

　　在團隊構建上，HPM原退休總裁Walliam Flickger的“歸隊”是關鍵。我們邀請他出任伊之密HPM北美公司的總裁。通過他，8位原HPM技術和服務骨干重新受聘于我們，形成研發力量。我們還收購了Walliam Flickger的服務公司，繼續為原HPM產品客戶提供維修服務。他們入行時間都超過30年了，十分了解北美市場需求，這比重新招聘員工風險低很多。

　　Walliam Flickger：不管是韓國公司收購還是中國企業收購，最關鍵的是所有的員工都能在一個團隊里面工作。那些收購失敗的企業，可能是沒有形成一個很好的團隊或選錯了領導人。我現在在伊之密北美公司工作，和以前在HPM沒啥大的差別。

　　3、營銷關

　　難題：每個海外市場在營銷領域都有潛規則，一般外國公司很難吃透，即使吃透代價也是巨大的。但是市場也不能長期讓代理商去耕耘，這樣當地市場的特點、客戶關系等信息就會被屏蔽。怎么辦?

　　解決之道：

　　甄榮輝：就裝備制造行業而言，伊之密的做法是，先設立自己的技術中心，肩負起售前、售后技術支持等功能，然后建立當地分銷商管理體系，逐步了解市場與關鍵客戶。接著成立研發分部，充分掌握當地的需求特性，再進一步則是建立生產基地。

　　Walliam Flickger：最初的計劃是先逐步消化技術，實現HPM和伊之密技術的融合，沒有想到這么快啟動市場銷售。市場正面信息不斷反饋，我們現在正在美國當地各個州尋找銷售代表，先建立覆蓋全美的銷售網絡。

　　4、投資關

　　難題：中國企業往往對投資回報急功近利，“早上投資，下午就想吃，連晚上吃都嫌慢”。怎么辦?

　　解決之道：

　　甄榮輝：裝備行業做貼牌是很慘的，不能只盯著短期利潤，要樹立長遠眼光。這個經驗不是我們創造的，看看全球先進的裝備制造企業如何滲透進入中國就可以了。歐美、日本那些規模大、歷史長的企業走的都是這條路。但中國企業往往對投資回報急功近利，早上投資，下午就想吃，連晚上吃都嫌慢。

　　在2013年，我們會先在注塑機領域實現小批量預發貨方式銷售，以大大減少從順德生產再發貨到北美的交貨周期。順利的話，也不排除到2015年在北美實現小規模的生產。到時，我們將把國內其他對手在北美市場遠遠甩開。

　　Walliam Flickger：中國企業投資往往急功近利，兩三年就想把利潤賺回來，這個是不現實的。伊之密對這方面沒有要求，給予了北美分公司強大的人力和財力支持。前期主要是派工程師到HPM對接，消化吸收技術，共同研發新技術，讓HPM有足夠時間去緩沖，重新進入市場。

　　政策小貼士

　　2011年，順德新修訂出臺《企業國際市場開拓資金管理辦法》，鼓勵企業參與國際市場競爭。

　　企業參加境外(包括香港、澳門、臺灣地區)展覽，每個標準展位支持10000元，單個企業單個展覽最多支持4個展位。

　　對企業辦理各類出口產品認證以及企業國際通行認證過程中產生的產品檢測費用給予50%的支持，單個認證最高支持限額15000元。

　　對企業在境外每個國家或地區注冊一個商標給予最高限額5000元支持，單個企業最多支持注冊10個不同國家或地區的商標。

　　對已具備進出口經營資格企業在境外開設貿易公司從事國際貿易業務的，自企業獲得國家商務部頒發的《企業境外投資證書》之日起一年內發生的實際開辦費用給予50%支持，每個項目最高支持限額50000元。

　　對經區政府同意并由區經濟促進局獨立組織區內企業到境外舉辦展覽展銷、經貿洽談、市場考察等活動的組辦經費給予全額支持。