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當然發掘潛在的客戶并不是簡單的事情，需要銷售人員有敏銳的洞察力，準確的判斷力，以及堅持不懈的毅力。這樣才能把潛在的資源都挖掘出來，成為自己的財富。
保險銷售技巧有一個做人壽保險的銷售員，他發現公司所有的同事推銷的客戶基本上都是一些中產階級，而對那些大公司、大企業的老總、經理等成功人士卻無人問津。他覺得很奇怪，就問同事為什么不向這些成功人士推銷保險，這可是一批大客戶，如果談成，會給自己帶來很大的收益。而同事卻對他的想法嗤之以鼻：“你真夠幼稚的，人家都那么有錢，不管是什么保險，早已經買過了，難道還都留著等你去推銷啊?”但這個執著的銷售員卻不這么認為：“你怎么知道他們都已經買過了呢?”同事呵呵一笑說：“說你傻你還真傻啊!用腳指頭想想都知道是這么一種情況，雖然我沒有確切的市場資料，但是我敢保證，99.9%的這樣的客戶都已經買過了。不要白費時間了。”
這名銷售人員還是堅持自己的想法。既然沒有確切的數據證明，就說明這是一塊潛在的巨大的市場，即使他們都買過了，自己也要去試一試。于是在其他同事都朝著中產階級的方向擁擠的時候，他卻單獨去跑這些高層人士的業務。在他的努力下，最終成功說服了幾個公司的董事長購買保單，并且這些大客戶又把這個銷售員介紹給自己的朋友，當然也都是一些成功人士。這些成功人士買了以后覺得不錯，又介紹給自己其他的朋友。就這樣，這名保險銷售員逐漸在這些成功人士中簽了很多保單，取得了很好的業績，并贏得了很大一筆收入。在別人都認為他們已經買過保險，或者根本就不敢去推銷的時候，上面案例中的那名銷售人員并沒有放棄，而是主動出擊，努力去爭取，結果開發出了很廣闊的一個市場。因為實際情況并不是同事們想象的那樣，這些成功人士雖然有錢，但是也不是所有的都買了保險，反而有很多并沒有買，就等著有人去向他們推銷。而只有那名洞察力強的銷售人員想到了，并努力爭取了，所以他成功了。
銷售人員就是要有這樣的洞察力和拓展力，畢竟銷售工作不是每天都按部就班，等待客戶送錢過來。在你餓的時候，天上不可能掉下一個大餡餅給你吃，只有你去努力地尋找，才能夠獲得。做銷售其實也是這樣的，“餡餅”?需要自己努力地去發掘和尋找的，當你一直在傻傻地等待的時候，就已經錯過了很多潛在的機會。
因此在銷售人員的心里永遠不能有懈怠的情緒，不能鼠目寸光，要重視客戶的發掘和維護，發掘更多的新客戶，同時把更多的商品推銷給每一個客戶，這樣才能實現利益最大化。沒有眼光的銷售人員看不到這一點，自然也就不會努力去做，而善于開拓創新的銷售人員則會擁有更多成功的機會。對于銷售人員來說，消極等待是其成功的最大障礙。不管什么時候，都要抓緊時間，積極地去贏得客戶，不等待，不拖延，努力為自己創造更多的機會和價值。
